成功案例

Lightinthebox — 中国外贸B2C电商。
于2011年进入俄罗斯市场。
区域发展高级经理Yulia Blinova向我们讲述有关如何获取俄罗斯客户的信任与如何通过Yandex.Direct将中国的商品打入俄罗斯本地市场。

— 为何决定拓展俄罗斯市场?
— 把我们的商品销售到世界各地是公司的基础商业模式–即在创业初期便将目标瞄准了国际市场。首先,在2007年我们发布了英文网站。英文网站的成功让我们相继又上线了其他语言的本地化网站:如今,我们网站拥有26种语言。我们的俄文网站发布也有4年之久,如今俄罗斯市场也是Lightinthebox成长发展的关键点。

— 哪些商品是最受俄罗斯用户欢迎喜爱的?
— 最受欢迎的前五类商品:女装、手机配件、电子产品、首饰及家居产品。成功的关键是节省开支。我们出售的所有产品均由工厂直接供货,所以,不仅能够保证价格的优势,还会有我们的独家发售产品。

— 进入市场遇到的困难?
— 从一开始我们就遇到了从俄罗斯用户的不信任到预付货款的问题。我们的办公室位于北京,俄罗斯的用户可能会担心,如果对商品不满意,他们不能更换或者退款。

— 你们是如何解决这些问题的?
组建俄语客服支持团队是关键的一步:他们会处理客户的所有问题,并协助客户很快找到所需商品。

我们尽可能地在网站中详细提供有关购买和退款的保障制度信息。当然,我们也会时刻维护网站的稳定运营。想象一下: 如果客户在下单后,网站呈现出的是错误的信息。这位客户是不大可能会回到网站再次购买商品了。为避免由于这些恼人的小问题、网站内容及技术问题而丢失掉客户,我们把所有能想到的细节都在网站发布之前反复检查并修正。

— 如何为网站获得流量?
— 虽然已经将网站本地化,但它在俄罗斯还未被熟知。这就是为什么我们需要一款强大的营销工具的帮助– 快速获得结果,并有效衡量真实的市场情况。这也就是为什么我们没有选择在印刷品或电视上刊登广告:这些媒体提供不了透明真实的衡量数据。

而只有Yandex.Direct – 搜索引擎和广告联盟网站– 成为了我们的主要营销工具

— 谁负责贵团队在Direct 的广告投放?
— 团队中精通俄语的专家在负责广告的操作管理,故我们广告账户的内容非常优质并符合俄语逻辑。

我们在Yandex有一位客户经理,就广告推广事宜与我们也保持着密切的联系。这样的合作模式为我们带来很多帮助:通过Direct推广后收获的客户访问量增长了近10倍,广告消耗预算却还能保持稳定。

— 贵团队在北京。在设置广告时是否考虑到与俄罗斯时差的问题?
— 这其实不只是两个国家之间时差的问题,还涉及到俄罗斯内部多个时区。我们认为最好的方法就是让广告每天24小时不分昼夜的展示,即便是在节假日。何况我们的团队也是24小时轮值提供服务。即使遇到某些时差问题,网站也提供在线订购表格,并在网站底部标注了电子邮箱联系地址。所以,对广告展示时间限制是没有任何意义的,我们相信,我们的网站无论白天亦或黑夜都能收获属于自己的目标客户。

— 出售如此种类繁多的商品,你们是如何设置与管理在Direct的广告?
— 我们提供的商品种类甚是繁多,并持续在扩展。根据不同商品类型的分类来建立对应广告系列–这样能使我们更加方便地管理广告账户,并追踪每种商品的投放效果。

我们将重心放在了折扣和促销上,这样一来,我们可以为客户提供真正的惊喜实惠价格。另外,我们也力求在广告内容中体现商品的价格和折扣信息,这能使我们的广告备受关注。商品图片同样也是吸引用户眼球的非常手段– 当我们为广告添加了图片后,广告的点击率真的提升高达70%。

— 给即将进入俄罗斯市场的企业的建议?
— 仅仅让客户访问网站是不够的,还要帮助他们完成购物。这就是为什么要特别注意网站的俄文翻译质量。好的商品描述– 不仅仅是美观。大量的数据和事实告诉我们,翻译的质量会直接影响到销量,特别是境外销售。
总的来说 — 乐观的态度会战胜一切艰难险阻。如果你想要快速获得结果,并保证稳定收获新市场的客户,Yandex.Direct一定是最佳选择。

2015年1月22日
采访者:Anastasia Krasnoselskaya

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